Az affiliate marketing – mint minden más komoly marketinges stratégia – nagyon fontos hangsúlyt fektet a vásárló és a vásárlás pszichológiájára. Kétrészes cikksorozatunkban nézzünk meg néhány olyan technikát, amelyek segítségével növelhetjük eladásainkat, akár kereskedőként, akár pedig partnerként.

Dr. Robert Cialdini által San Franciscóban tartott kétrészes előadáson elhangzottakat mi is felhasználhatjuk annak érdekében, hogy eladási stratégiáinkat finomítsuk, annál is inkább, hisz az emberi pszichológia alapjaiban véve nem változott, és a vásárlás pszichológiájában is az egyetlen változás az, hogy ma már az emberek az Internetet széles körben használják és akár itt is vásárolhatnak.

Dr. Robert Cialdini kutatási eredményei annál is inkább hasznosak, mivel ezek nem csupán bizonyos területekre érvényesek (mint például az USA), hanem nemzetközileg (így Magyarországon is) hasznosíthatóak.

Nézzük hát meg, melyek is a kutató szerint azok a fő alapelvek, amelyek használatával vásárlóinkat meggyőzhetjük arról, hogy a mi termékünket/szolgáltatásunkat vásárolják meg.

Dr. Cialdini szerint 6 fő alap-tulajdonság létezik, amelyet a kereskedőknek érdemes szem előtt tartaniuk az eladó-vásárló viszonyban:

1. Kölcsönösség

Az emberi természet velejárója az, hogy egy szívességet általában visszaad. Ezért a kereskedőnek (partnernek) mindenképpen érdemes megjegyeznie azt, hogy előbb mindenképpen valami értékeset kell adnia ahhoz, hogy később kaphasson. Például ha kis, esetenként akár váratlan ajándékot kap az érdeklődő, akkor egyre inkább megérik benne az az érzés, hogy ezt viszonoznia kell, meg kel vásárolnia az adott terméket.

2. Exkluzivitás/termék limitáltsága

Ha az érdeklődő úgy érzi, hogy adott termék/szolgáltatás limitált, tehát nem férhet hozzá automatikusan, vagy valamiből kimarad, ha a terméket nem vásárolja meg, akkor sokkal nagyobb lesz a vásárlási motiváció is.

3. Autoritás

A vásárlók sokkal jobban hisznek egy olyan valakinek, aki szaktekintély, mérvadó véleménnyel rendelkezik egy adot területen.

4. Következetesség

Ha valaki állást foglal egy adott közösség előtt valamilyen ügyben, akkor ezen valószínüleg már nem változtat, pl. ha vásárlásra ígéretet tett, valószínüleg vásárolni fog, vagy ha csatlakozott egy adott vásárló-csoporthoz, akkor kitart mellette.

5. Konszenzus

Ez azt jelenti, hogy az emberek körbe fognak nézni azért, hogy információkat kapjanak arról, hogy hogyan viselkedtek és döntöttek (vásárló)társaik, megvettek-e egy adott terméket vagy sem, akik már megvásárolták meg vannak-e elégedve a termékkel, stb., stb., azaz igazolást és pozitív mintát keresnek, még mielőtt cselekednének.

5. Személyes preferenciák

A vásárlókat sokkal könnyebben győzik meg olyan személyek, akik a vásárló bizalmát (szimpátiáját) élvezik, más szóval, aki szimpatikus, vezető egyéniség egy adott szakterületen, arra sokkal jobban hallgatnak az emberek.

Következő cikkünkben azt nézzük meg, hogy hogyan működnek ezen alapelvek bizonytalanság esetén, hisz az Internet egy ilyen bizonytalan közeg, ahol a felhasználónak az információ és az ajánlatok sokasága miatt gyakran az az érzése támad, hogy “nem tudom, hogy a rengeteg ajánlat közül melyiket is válasszam?” Emellett megnézzük az elmélet gyakorlatba ültetését is, néhány konkrét példán keresztül, amelynek segítségével az érdeklődőből vásárló válik.