Az affiliate marketing – mint minden más komoly marketinges stratégia – nagyon fontos hangsúlyt fektet a vásárló és a vásárlás pszichológiájára. Kétrészes cikksorozatunkban nézzünk meg néhány olyan technikát, amelyek segítségével növelhetjük eladásainkat, akár kereskedőként, akár pedig partnerként.

Dr. Robert Cialdini által San Franciscóban tartott kétrészes előadáson elhangzottakat mi is felhasználhatjuk annak érdekében, hogy eladási stratégiáinkat finomítsuk, annál is inkább, hisz az emberi pszichológia alapjaiban véve nem változott, és a vásárlás pszichológiájában is az egyetlen változás az, hogy ma már az emberek az Internetet széles körben használják és akár itt is vásárolhatnak.

Dr. Robert Cialdini kutatási eredményei annál is inkább hasznosak, mivel ezek nem csupán bizonyos területekre érvényesek (mint például az USA), hanem nemzetközileg (így Magyarországon is) hasznosíthatóak.

Nézzük hát meg, melyek is a kutató szerint azok a fő alapelvek, amelyek használatával vásárlóinkat meggyőzhetjük arról, hogy a mi termékünket/szolgáltatásunkat vásárolják meg.

Dr. Cialdini szerint 6 fő alap-tulajdonság létezik, amelyet a kereskedőknek érdemes szem előtt tartaniuk az eladó-vásárló viszonyban:

1. Kölcsönösség

Az emberi természet velejárója az, hogy egy szívességet általában visszaad. Ezért a kereskedőnek (partnernek) mindenképpen érdemes megjegyeznie azt, hogy előbb mindenképpen valami értékeset kell adnia ahhoz, hogy később kaphasson. Például ha kis, esetenként akár váratlan ajándékot kap az érdeklődő, akkor egyre inkább megérik benne az az érzés, hogy ezt viszonoznia kell, meg kel vásárolnia az adott terméket.

2. Exkluzivitás/termék limitáltsága

Ha az érdeklődő úgy érzi, hogy adott termék/szolgáltatás limitált, tehát nem férhet hozzá automatikusan, vagy valamiből kimarad, ha a terméket nem vásárolja meg, akkor sokkal nagyobb lesz a vásárlási motiváció is.

3. Autoritás

A vásárlók sokkal jobban hisznek egy olyan valakinek, aki szaktekintély, mérvadó véleménnyel rendelkezik egy adot területen.

4. Következetesség

Ha valaki állást foglal egy adott közösség előtt valamilyen ügyben, akkor ezen valószínüleg már nem változtat, pl. ha vásárlásra ígéretet tett, valószínüleg vásárolni fog, vagy ha csatlakozott egy adott vásárló-csoporthoz, akkor kitart mellette.

5. Konszenzus

Ez azt jelenti, hogy az emberek körbe fognak nézni azért, hogy információkat kapjanak arról, hogy hogyan viselkedtek és döntöttek (vásárló)társaik, megvettek-e egy adott terméket vagy sem, akik már megvásárolták meg vannak-e elégedve a termékkel, stb., stb., azaz igazolást és pozitív mintát keresnek, még mielőtt cselekednének.

5. Személyes preferenciák

A vásárlókat sokkal könnyebben győzik meg olyan személyek, akik a vásárló bizalmát (szimpátiáját) élvezik, más szóval, aki szimpatikus, vezető egyéniség egy adott szakterületen, arra sokkal jobban hallgatnak az emberek.

Következő cikkünkben azt nézzük meg, hogy hogyan működnek ezen alapelvek bizonytalanság esetén, hisz az Internet egy ilyen bizonytalan közeg, ahol a felhasználónak az információ és az ajánlatok sokasága miatt gyakran az az érzése támad, hogy “nem tudom, hogy a rengeteg ajánlat közül melyiket is válasszam?” Emellett megnézzük az elmélet gyakorlatba ültetését is, néhány konkrét példán keresztül, amelynek segítségével az érdeklődőből vásárló válik.

Az egyik legfontosabb kérdés a partnerprogramok esetében az, hogy hogyan is lehet megtalálni a legjobb programot, kereskedőt, aki ígéreteit betartja, más szóval egy olyan programot, amelyben a partnerek biztosan megkapják pénzüket.

Az alábbiakban egy olyan rendszert mutatunk be, amely ezt próbálja garantálni, osztályozza a kereskedőket, segítve ezáltal a partnereket az ideális program kiválasztásában.

A Casino Affiliate Programs (Casinoaffiliateprograms.com), amely internetes kaszinók partnerprogramjaival foglalkozik, egy új értékelési rendszert vezetett be. Ennek segítségével több mint 10000 partner tud eligazodni és szelektálni a nagyon nagy számú kereskedői ajánlat között. A weblap emellett bevezetett egy reklamációs rendszert is, ahol a felmerülő problémás eseteket a weblap operátorai próbálják megoldani, az érintett partnerrel és kereskedővel közösen.

“Fejlesztői csapatunk több mint egy éven keresztül elemezte azt, hogy hogyan is lehetne tökéletesíteni partnerprogramos rendszerünket” – mondta Warren Jolly, a Casino Affiliate Programs vezérigazgatója. “Ennek eredményeként jött létre az új értékelési rendszer, amelynek segítségével a partnerek nagyon gyorsan kiválaszthatják a legmegbízhatóbb programokat, valamint operátoraink segítségével direkt módon, bizalmasan megbeszélhetik a kereskedőkkel az eselegesen felmerülő problémákat.”

Az értékelési rendszer esetében a partnerek a weblapon (CasinoAffiliatePrograms.com) található programokra szavazhatnak. Kedvező elbírálást (tanusítványt) azon programok kapnak, amelyek minimum 80 százalékos pozitív szavazati eredményt érnek el. Ebben az esetben a programok jogosultak arra, hogy saját weboldalukon egy ezt tanusító logót helyezzenek el, sőt ezen programokat a CasinoAffiliatePrograms.com weblap külön kiemelt listán jeleníti meg.
Azon programok, amelyek nem érik el a 80 százalékot egy későbbi időpontban újra jelentkezhetnek elbírálásra.

Az elbírálásra csupán azon programok jelentkezhetnek, amelyek legalább hat hónapja már működnek, emellett egy olyan affiliate-menedzserrel is rendelkeznek, aki a CAP weblappal tartja a kapcsolatot.

A partnerek a programokra egy hónapon keresztül szavazhatnak, minden hónapban új programok jelennek meg, azonban annak érdekében, hogy a szavazás minnél pontosabb eredményeket hozzon, minden hónapban csak limitált számú program jelentkezhet elbírálásra.

A Casinoaffiliateprograms.com osztályozási rendszere ígéretes kezdeményezésnek tűnik a partnerprogramok terén. Abban az esetben, ha ez beválik, valószínüleg egyre több partnerprogramos rendszer fogja átvenni, esetleg tökéletesíteni az értékelési mechanizmusokat.

utoresponderekről szóló cikkünk záró részében nézzük meg azt, hogyan kell előkészítenünk és esetenként finomítanunk emailes kampányunkat.

Nagyon fontos marketinges emailes kampányunk esetében az, hogy a hírlevelek már előre rendelkezésre álljanak, mert ha ezzel készen vagyunk, akkor a kampány ideje allatt más fontos dolgokra is figyelhetünk, többek között a váratlanul felmerülő kérdésekre válaszolhatunk.

Ezért azzal kell kezdenünk, hogy legalább hét levelet előre megírunk, cikkünk második részében leírt három lépésnek (1. cégünk, termékünk megismertetése, 2. értékes információk átadása, 3. vásárlási alkalmat segítő/teremtő emailek kiküldése) megfelelően. Figyeljünk arra, hogy a lépések közül egyet se hagyjunk ki. A rendszert úgy állítsuk be, hogy 2-7 napos időközönként küldje ki a leveleket, 2-3 héten keresztül.

Ha már rendelkezünk egy stabil, minden szempontból kielégítő alap-levélcsomaggal, akkor megvan az az előnyünk, hogy a megmaradt idő alatt akár új leveleket is készíthetünk, szúrhatunk be emailes kampányunkba.

Nagyon hasznos lehet az, ha figyelünk a termékkel, szolgáltatással kapcsolatban gyakran felmerülő kérdésekre, és ezeket emailekben, kampányunk részeként válaszoljuk meg. Ennek segítségével tisztázhatunk minden, a termékkel kapcsolatos függő kérdést, amely eldöntheti akár azt is, hogy az érdeklődő megvásárolja-e az adott terméket vagy sem.

Vegyünk egy példát: Partnerként kutyakiképzésről szóló terméket (elektronikus könyvet, dvd-t, stb.) árulunk. Az érdeklődőkben felmerül a kérdés: milyen kortól lehet a házi kedvenceket idomítani? Erre a kérdésre egy olyan levéllel kell válaszolnunk, amely részletesen választ ad a tisztázatlan dolgokra, akár kutatási eredményekkel is alátámasztva. Akár azt is megtehetjük, hogy riportot készítünk egy, a kutyák viselkedésével foglalkozó szakemberrel – hisz olvasóink, ha már rátaláltak kutyakiképzésel foglalkozó weblapunkra és feliratkoztak a hírlevélre – érdeklődéssel fognak a témára tekinteni.

Igy a megfelelően kontrollált kommunikáció, a gondos tervezés, a fő lépések betartása, valamint minden, a vásárlókban felmerülő kérdés tisztázásával, a marketinges kampány pszichológiájának megértésével – elérjük célunkat, eladásaink nőni fognak, akár kereskedőként, akár partnerként vágunk bele egy adott kampányba.

Cikkünk első részében azzal foglalkoztunk, hogy melyek azok az alapvető dolgok, amelyeket figyelembe kell venni egy emailes marleting-kampány elindítása során az autoresponderek segítségével.

A második részben azt nézzük meg, hogy hogyan építhetünk fel egy olyan folyamatot, amely a megismerkedéstől a vásárlásig tart, más szóval melyik az a három elengedhetetlen lépés, amelynek során kialakul a vásárlói bizalom.

A három fő lépés kampányunk során, amelyet minden esetben célszerű betartani a következő:

1. cégünk, termékünk megismertetése
2. értékes információk átadása
3. vásárlási alkalmat segítő/teremtő emailek kiküldése

1) Cégünk, termékünk megismertetése

Ez tulajdonképpen az első kontaktus a felhasználóval, ahol megköszönjük azt, hogy hírlevelünkre feliratkozott. Ebben az esetben fontos az, hogy ugyanazokat az információkat használjuk, mint a weblapunkon, (pl. cégnév), mert ha a felhasználó nem ezt tapasztalja, akkor már az elején összezavarodik, bizalmatlan lesz, és akár le is mondhatja a hírlevelet.

Az első vagy a második emailben – ezt magunk dönthetjük el – bemutathatjuk röviden cégünket, valamint szólhatunk néhány általános dologról: melyek azok a termékek vagy szolgáltatások – összességében véve lehetőségek – amelyeket nyújtani tudunk, ezzel is felkeltve a további érdeklődést.

A második vagy harmadik email tartalmazhat egy meglepetés-ajándékot is a frissen feliratkozottak számára.

2) Az értékes információk átadása

Ez az a fázis, ahol igazán megalapozhatjuk a vásárlói bizalmat. Ebben a fázisban azonban még nem küldhetünk ki vásárlásra buzdító emaileket, ekkor még csupán értékes információkat bocsájtunk a vásárló rendelkezésére.

Itt fontos az, hogy nem az információ mennyisége a mérvadó, mint inkább a minősége. Ha olyan új információkat szerzünk piaci szegmensünkről, amelyek akár a vásárló számára is érdekesek lehetnek, akkor mindenképpen használjuk, olvasóinkkal osszuk meg ezeket.

Az ebben a fázisban kiküldött levelek száma sokmindentől függhet, de leginkább az eladni kívánt termék vagy szolgáltatás árától. Egy példa: sokkal kevesebb levél szükséges egy 20 dolláros elektronikus könyv, mint egy 5000 dolláros szeminárium eladásához.

Emellett mindig tartsuk szem előtt azt a tényt, hogy termékeink, szolgáltatásaink minőségét a felhasználó elsősorban az információs emailek minősége alapján ítéli meg.

3) Vásárlási alkalmat elősegítő/teremtő emailek kiküldése

Ha már az első két lépést sikeresen teljesítettük, következhet az utolsó lépés. Ebben a fázisban az előző lépésből már jól ismert információban gazdag emaileket küldünk az érdeklődőnek, azonban itt már megteremtjük a vásárlás lehetőségét is, leggyakrabban egy,a kereskedői vagy partneri oldalunk felé mutató eladási link segítségével.

A folyamat során a felhasználónak nem kell azt éreznie, hogy valamit rá akarunk sózni, ezért fontos az, hogy leveleink tartalmazzák az értékes információkat ekkor is. Emellett, az eladást segítendő, küldhetünk olyan emailt, amely a mi termékünket hasonlítja össze a konkurenciával, vagy akár egy olyan vásárló sikertörténetét mutatja be, aki már használja a terméket, szolgáltatást.

Azonban azt sem szabad elfelejteni, hogy vásárlás után is tartalmas, információkban gazdag emaileket kell a vásárlónak kiküldeni, így ha több terméket árulunk, és a vásárló érdeklődéséet ezek felé tudjuk irányítani, valószínű, hogy az elégedett vevő következő alkalommal is tőlünk fog vásárolni.

Cikkünk utolsó részében azt nézzük meg, hogy hogyan takaríthatunk meg időt az autoresponderek segtségével, valamint hogy hogyan finomíthatjuk kampányunkat.